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80后宅男開網站專賣襪子 可包年訂襪子

發布日期:2014-07-23 閱讀次數:1558

 

     見過訂報紙訂雜志,你見過包年訂襪子沒?
 
  購物幾乎是所有男性頭疼的話題,然而,為了襪子這種小小易耗品,他們卻不得不浪費時間一趟趟跑超市。
 
  從這類瑣事中嗅到商機的80后IT宅男陳伯樂,2010年11月創建網站專賣男人用的襪子,并在國內首創“襪子包年”“定期配送”等服務模式。短短一年多,網站開始實現盈利。
 
  盡管目前規模還不大,陳伯樂的網站卻引起了國內著名創投機構飛馬旅發起人袁岳的關注。半個月前,袁岳在武漢參加了8家創業公司的項目路演,其中,男人襪被認為是最靠譜公司之一。
 
  其后,飛馬旅的一名副總到該公司考察,對其發展方向做出肯定,“大不等于強,如果大而不強則更容易垮掉,男人襪做的是一個非常細分的領域,能把一件小事做到極致是非常難能可貴的,在未來,很可能有一個引爆點讓其快速發展壯大。”
 
  【巧點子】
 
  襪子包年賣 每周每月按時送貨上門
 
  “早上起床,才發現襪子要么沒洗,要么破了洞,只好找一雙洞最小的穿上,再提醒自己下次購買。但買襪子這事,大大咧咧的男人有幾個能記住?我的經歷想必很多男人都有過。”昨日,IT宅男陳伯樂提及創建網站賣襪子的初衷時,變得非常健談。
 
  在北京、上海做了12年程序員后,陳伯樂開始了第一次創業——在互聯網上賣創意禮品,但銷量一直沒有突破,苦撐一年后宣告失敗。第二次創業時,陳伯樂突然想起自己在BlackSocks(黑襪子)網站上一次愉快的購物體驗——下一次訂單即可享受全年服務。下訂單是指“包年定制,定期送到家”的服務模式,簡單說就是像訂雜志一樣訂襪子,在網站上勾選送貨的周期,如每周、每月、每季度等,付款成功后,網站會根據菜單內容按時將襪子送貨上門。當時,這個遠在歐洲的網站做得非常成功,曾創下一年銷售1000萬雙的業績。
 
  相比禮品,襪子的消耗品、必需品特性能持續不斷地帶來客戶源,這一點讓陳伯樂很是動心,他決定把黑襪子網站的賺錢門道引入國內。
 
  程序員出身的他,一個月就建好了網站,很快,生意開張了。
 
  令人驚喜的是,這個小小的改變,吸引了大批年齡段在25-30歲的男性光顧,他們工作忙碌,無暇將時間花在買襪子這樣的小事上,同時,他們愿意嘗試新鮮事物,對簡單生活的理念很認可。
 
  網站推出短短兩年半,公司已積累4萬多名顧客,其中四成顧客產生了二次消費。去年,網站賣出近120萬元的男襪,談及今年的銷售目標,陳伯樂的預估是400萬元。
 
  【談競爭】
 
  1個月引來6家模仿者 如今山寨網站幾乎全關門
 
  寄送方式變一下,就能帶來滾滾財源?不少人認為陳伯樂賺錢容易,就紛紛復制他的模式,在他上線第一個月,就引來6家模仿者。“但兩年多過去了,山寨‘男人襪’幾乎都消失了,僅剩下一兩家,銷量遠不能與我們比。”陳伯樂說。
 
  事實上,初創企業在第一年倒掉的占到七成,這個比例在互聯網創業領域更高,而陳伯樂的網站不但沒倒掉,還在一年半后就開始走上盈利的路,問及原因,陳伯樂思路清晰地告訴記者:一是專注,將小小的襪子做到極致。二是服務意識,讓客戶有很好的用戶體驗,這一點是很多互聯網創業公司非常欠缺的。“我們的愿景是打造一個男士精品生活服務平臺,但卻用了兩年多時間做襪子。”陳伯樂說,賣襪子看似簡單,其實沒那么容易。最初,他只做純粹的平臺,便聯系了一些品牌襪子廠家來代賣,但他很快發現,這種模式毛利潤空間非常有限,產品質量也無法掌控。于是,他調整思路自己把關產品質量。“我是個追求完美的人,光生產廠家就聯系了二三十家。”那陣子,陳伯樂把自己當顧客,挨個廠家試穿,最終選定了兩家穩定的合作商。
 
  “我們的襪子只有一個款式、兩種材質、黑白灰三個顏色、春夏秋冬四種厚度。襪子上連花紋和loge都沒有,這么做也是為了集中精力做好質量。”如此簡單的產品形式,陳伯樂自有一番見解:“我們專一做好一項產品,利用質量和價格優勢,將襪子打造成拳頭產品,以此增強顧客的黏度,從而形成忠誠度。而模仿我們的網站,才上線幾個月就開始做皮帶、秋褲等,后來,因質量和服務跟不上,自然造成客戶流失,不得不關門。”
 
  【做營銷】
 
  變微博為實時客服 “首席驚喜官”專職送驚喜
 
  做IT出身的陳伯樂,在營銷推廣上也自有一套。他把網絡社交平臺當成了主戰場,采取微博曬單返款、邀請各個圈子意見領袖試穿等方式進行微博推廣,目前,有超過四成的客戶選擇通過微博下訂單。
 
  同時,陳伯樂嘗試將微博和公司官網打通,把微博當成實時客服來經營,一方面聚集真實的口碑,另一方面將客戶反映的問題以透明的方式及時解決。“客戶滿意是最基礎的,更高層次的追求是讓客戶有驚喜,這樣,他們才更樂意幫你免費宣傳。”陳伯樂說,公司在3名員工之外,還有一個特殊的崗位——“首席驚喜官”,該職位由目前身在西安的亢焜擔任。亢焜是陳伯樂的第一批用戶。“創意總監的職責就是不斷給顧客制造一點小驚喜,為此,公司支付的工資并不低。”
 
  愚人節當天,發貨員發給客戶的包裝盒內都附有一張小卡片,上面寫著“祝你永遠年輕,永遠不知好歹,節日快樂!”意外的是,里面還放有幾顆彈珠,“很多男士小時候都愛玩這個,希望彈珠能勾起一些回憶。”
 
  此外,陳伯樂還請人以漫畫的形式制作好宣傳折頁,幽默地介紹公司的成長歷程,隨著禮盒附送給顧客。“這些好玩的點子都是首席驚喜官結合客戶的建議,提出的創意。”
 

  點評:把客戶體驗做到極致
 
  互聯網創業門檻低,往往吸引著大量年輕人加入,不過,這個行業是在全球范圍內開展競爭,因此,我個人不建議初創公司一擁而上擠進純粹的互聯網創業,如果像陳伯樂這樣,找到傳統行業與互聯網的嫁接點,倒是很值得嘗試。他在注重客戶體驗、做好服務等方面的做法,值得互聯網創業公司學習。經常有企業向我求助,“幫我推薦一個技術牛人”。事實上,如果把客戶體驗做到極致,技術問題會很容易解決。
 
  至于未來的發展,提供兩點建議:1.強化線上服務,通過論壇、自媒體、微博、微信等渠道加強粉絲之間的圈子化聯系、部落化關系,做到讓客戶幫助客戶解答問題。2.加強文化和理念建設,立足本土開展各種線下的沙龍、聚會等活動,進一步增強客戶對品牌的忠誠度和黏合度。

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